課題

優秀な営業パーソンを採用するためのノウハウが必要

全国に支社を持つ外資系保険会社 X社の営業本部の仕事は、管轄する支社の業績向上のために支社運営を行うことです。 同社では支社単位で採用活動をしており、優秀な営業パーソンを採用できるかどうかが、支社の業績を大きく左右していました。
営業本部では、優秀な営業パーソンを採用するためのノウハウを支社に提供する必要を感じていました。

対策

統計的検証によって採用すべき人材像を明確化

X社では、生命保険の営業成績を評価し、営業パーソンの成績にランクをつけています。営業本部では管轄支社の全営業パーソンに「DPIテスト」を受検させ、ランキングから「成績上位・下位」の2グループに分け、営業成績と「DPIテストの結果」に相関があるかを検討しました。
その結果、営業成績の上位グループと下位グループで統計的に有意な差が認められた特性項目は積極性、責任感、活動性、自主性、指導性の5項目でした

  上位
113名
下位
111名
有意差
基礎診断項目総合評価 13.94 13.13
基礎診断項目 1 積極性 6.66 5.37 ***
2 協調性 6.48 6.08  
3 慎重性 5.84 5.83  
4 責任感 5.79 5.06 **
個別診断項目 5 活動性 7.50 6.51 **
6 持久性 7.01 6.41  
7 思考性 6.58 6.50  
8 自主性 6.50 5.83
9 自己信頼性 5.89 5.86  
10 共感性 7.65 7.00  
11 指導性 7.12 5.29 ***
12 感情安定性 6.42 6.83  
13 規律性 7.35 7.05  
14 従順性 6.86 7.39  
個別診断項目総合評価 31.61 30.14

X社成績上位群と下位群の「DPIテスト」の得点比較
の数が多いほど優位性が高くなります

この統計的検証を踏まえて、X社で営業成績が優秀な人物像の行動特性をまとめると、以下のポイントが抽出できました

  • 自主的にものごとを判断でき、行動力がある(積極性・活動性・自主性)
  • リーダーシップが優れている(指導性)
  • 仕事に対する責任感が強い(責任感)

この結果から、営業本部では支社が採用活動を行う場合には、DPIの積極性・活動性・自主性・指導性・責任感の得点を重視するよう指導しています

効果

厳しい業界環境の中、X社のキーパーソンは人生設計を気軽に相談できる一生のパートナーとして多くの顧客の信頼を得て、業績を伸ばし続けています。また、営業本部では採用ばかりでなく、部下への指導にもこの基準を活かすことを検討しています。

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